Las ventas es el oxígeno que toda empresa requiere para su existencia. Ya sea por e-commerce, visita directa, punto de venta o cualquiera que sea la forma en que tu empresa genere ingresos, este debe ser uno de los objetivos principales de todo negocio. Si tus ventas son mediante visitas a clientes, este artículo es para ti.
Selección
Se lento para contratar y rápido para despedir. Dura afirmación pero quizás no errónea. Definir el perfil del que será un vendedor exitoso y buscar a los candidatos que cumplan dicho perfil es costoso y tardado pero muy por encima preferible a capacitar y conservar personal que no cumpla con los objetivos comerciales necesarios.
Capacitación
Nadie empieza siendo experto en nada y aunque siempre es bueno alguien que aporte formas distintas de vender, no siempre es el caso y siempre debería haber reglas claras que seguir e información que dar del producto o servicio que se ofrece. Manuales técnicos, operativos, informativos deben de poder aplanar la curva de aprendizaje necesaria. De la misma forma, el acompanamiento por alguien con experiencia es altamente recomendable.
El plan
De acuerdo a diversos estudios, una de las principales claves del éxito, es enfocarse en una sola cosa a la vez. Un equipo de vendedores debe tener claro cual es el objetivo y las tareas para lograrlo. Si es prospectando en la calle, llamadas en frio, atención en una tienda u otro. El cuales son sus metas de venta, el plan y las herramietas necesarias como celular, app de venta móvil, el CRM, el punto de venta, la tienda en línea entre otras.
El seguimiento y retroalimentación
Los reportes de cumplimiento y seguimiento seran nuestra brújula para saber si el plan esta funcionando o hay que hacer ajustes lo mas rápido posible. Siendo esta rapidez de suma importancia. Hay que usar un sistema que elimine estos reportes en papel y que sean administrables en la Nube, en tiempor real. Esto nos permitirá analizar las tareas comerciales de forma dinámica y con mas confianza. Un ejemplo es el seguimiento de visita que con el GPS del celular, se puede registrar en auwi cuando se visitó un cliente, cuanto tiempo se le dedicó, información de la visita y más.
Compensaciones
¿Qué pasa si se cumplen los objetivos? ¿si se pasan? ¿si se quedan cortos? ¿por mucho? ¿por poco? tener esta claridad es super importe porque un equipo de ventas confiable y eficientes es altamente dificil de armar. Los buenos vendedores se los pelean todas las empresas, queremos relaciones de largo plazo, con claridad y beneficios para todas las partes.
Reglas de seguimiento:
Resulta que tienes un faltante por cierto valor, ¿Qué procede? ¿se le va a cobrar a alguien? ¿hay elementos suficientes para culpar a ese departamento o persona? ¿tenia (n) el control absoluto de las entradas y salidas que afectaba (n) el almacén (es)? Esto se debe de determinar desde que se asigna la responsabilidad. Ya con el faltante ya es muy tarde. ¿Qué tal si hay un excedente?
