«Las alarmas sonaron cuando descubrí que un cliente ya había pagado mas de 100 mil pesos a mi vendedor de ruta y éste no los había reportado en semanas»
¡No sólo eso! cuando lo encaré y le dije que lo iba a correr, me contestó con mucha autoridad: No te preocupes hombre, mira dame un par de meses y te los regreso. No podía creer el cinismo de esta persona ( o mi estupidez al no darme cuenta). Pero ¡tenía razón en autoridad que presumía! él y todos mis vendedores tenían mucho poder sobre mí y yo fui quien lo permití por años. Me encontraba en una trampa sin salida. Si corría a ese vendedor y a que estaba seguro, estaban igual, seguro se iban con mis clientes. Nunca recuperaría gran parte de lo que ya les habían pagado y en resumen, acabarían con mi empresa.
Las señales empezaron hace años, pero la sobrecarga del trabajo diario, me hacía más cómodo ver a otro lado.
Ahora, la comodidad de años de evitar afrontar el problema con mis vendedores, me estaba pidiendo cuentas. Las señales, fueron claras ahora que lo pienso. Las ganancias no son las esperadas, el inventario nunca cuadra y hasta dejamos de hacerlo por lo mismo. Las cuentas por cobrar se acumulaban (en teoría) al igual que las cuentas por pagar (esas si eran reales).
No faltaba notar gastos no congruentes de los vendedores, como el llegar en un carro que no corresponde a su nivel de ingreso o ¡el Iphone más nuevo! yo me dedico a producir y vender tortilla, totopo y tostada, ¡los márgenes no dan para lujos! Es un mercado muy competido.
Otra señal es que nadie se reportaba enfermo nunca, sabían que si se reportaban enfermos, alguien mas tomaría su ruta y perderían control. Eso no lo permitirían de ninguna manera, por lo que medio muriéndose pero se reportaban a trabajar, aunque les manejara otra persona.
Empecé a perder clientes por precio, al no poder entender cómo le hacían los demás para vender más barato, me di cuenta que no lo hacían, que yo ya era el barato. El problema era el sobreprecio con que mis vendedores vendían, no tenía yo control de a que precio vendían, por lo que siempre le subían para ellos lo que querían, sacándome del mercado.
Tampoco sabía si las cortesías que me decían que daban para abrir mercado, realmente llegaban a los prospectos. ¿Cómo asegurar que no se las dieran a parientes o amigos? o qué las vendieran. Tenía cero visibilidad de lo que hacían en la calle y eso me desgastaba demasiado. Hasta mi salud se encontraba en peligro, tantos años construyendo mi negocio para que estos rufianes acabaran con él. ¿Qué debería hacer?
Mi primer paso para salir de mi problema, fue entender que no era culpa de ellos sino solo mía; por dejarlos hacer sus transas en mi negocio.
Una vez que decidí que el destino de mi negocio no estaría en manos de ellos, empecé a poner controles. Primero, tuve que, mediante la ayuda de personal confiable y secreto, registrar todos los clientes y sus ubicaciones, seguir sus pasos. Después, contrate AUWI para que mediante una APP instalada en sus celulares, se hicieran responsables del inventario que les daba cada mañana, y dieran cuentas de a ¿quién le vendían?, ¿a quién le regalaban?, ¿a qué precio vendían?, ¿cuánto cobraban?, ¿cuánto regresaban de merma?, ¿cuánto había de cambio físico? y ¡más!. Cuando tienes responsables de cada almacén, ¡bajan las mermas de manera brutal!.
Mi vida cambio por completo, ahora tengo visibilidad confiable, de cada kilo o paquete que sale de cada almacén, incluyendo los móviles que son cada vendedor. Puedo ver dónde están en todo momento, las visitas incrementaron en más del 30% al no tener desvíos, las ventas subieron aún mas y las ganancias aún en mayor porcentaje. ¿Cómo? evitando tanto robo.
Obvio, la mayoría de los vendedores se fueron. Algunos a los que les pude reunir evidencias, tienen procesos penales en curso. Como parte del proceso de mejora, quiero sentar precedente que en mi empresa, no permitiré el robo. ¿Los extraño? por supuesto que NO. ¿Le dolió a mi empresa tomar estos pasos? no tanto como pensé, ni cerquita, y son mucho mas las recompensas. Yo diría que fue fácil. Lo más difícil fue perder el miedo a enfrentar los problemas. Ahora entiendo lo que dicen de que nadie es indispensable en un negocio. Cuando menos nadie lo debería de ser. Hoy constantemente veo la manera de automatizar procesos, que cualquiera pueda hacer liquidaciones, o cargar una ruta. No quiero nunca, volver a depender de alguien para que mi negocio camine, crezca. Quiero que incluso funcione sin mi. ¡Me urgen vacaciones!.
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